2012年上半年全球经济陷入低迷，欧债危机加剧引发全球经济二次触底，外部需求降温，国际原油、粮食等大宗商品价格疲软，中国进出口形势严峻。在政府预调、微调，经济增长进一步放缓的大背景下，中国卡车市场呈现深度调整态势。根据中汽协统计数据显示，2012年1-5月份全国货车产销同比下降6.34%和6.06%；半挂牵引车产销同比下降18.75%和22.49%；货车非完整车辆产销同比下降28.38%和30.63%。
相比之下，公司上半年实现近6%的同比增长。这离不开公司从去年下半年至今的发展主题——转型与优化。
产品聚集 从做加法到做减法
公司以前卖车稍显“随意”，根据用户的需求，产品配置几乎可以随意调整。如此“灵活”的做法，虽然可以满足不同客户的个性化要求，但却导致公司销售车型分散，市场集中度不够，难以抓住主流市场。更重要的是，这种模式使得技术研发难以聚焦，影响了后续产品的开发与核心竞争力的提升。为了从根本上解决这个问题，公司集中研发力量，开发出御龙、昊龙和福星卡这三大新品平台，确立了以御龙重卡、昊龙中卡、福星卡轻卡为主的产品型谱。
如此一来，公司一方面减少了过多的产品品种和零部件数量，有效控制了采购成本，并提高了服务和备件供应的速度；另一方面有助于研发部门集中投入，提升拳头产品的竞争力。上半年，公司的三大主力产品在公司销售结构中的占比为55%以上，三环昊龙新品开始在传统的弱势市场（物流车市场）发力，从而有望扭转公司工程车强而公路车弱的产品结构，推动公司的结构性调整。
从做加法到做减法的产品聚焦模式，也为公司营销转型和渠道优化打下了基础。
政策转型 激励经销网络
今年，公司的商务政策也实现了转型，实行了“鼓励买断、兼顾质押”的商务模式。对于买断模式，先由经销商出钱将车买断，如果6个月后车还没有卖出去，可以进行车辆置换，以降低经销商的风险。对于原有的质押模式，公司进行了一定调整，根据经销商质押金的额度，严格按控制数量有限度地进行资源投放。
今年上半年，公司营销网络数量比去年增长45%；其中，买断经销商占比52%，较去年买断经销商数量增长365%；质押经销商占比28%。
1-6月份，买断经销商销量占公司总销量的78%，质押经销商销量占比为16%。
此外，公司通过政策的倾斜与支持，鼓励发展大经销商，上半年公司新增了5-6家大的经销商。宁夏市场去年年底新增了一家大经销商，这家经销商通过市场调研和运作，抓住了宁夏今年西部大开发的机会，今年一季度就完成了相当于去年全年的当地销售任务，上半年销量同比去年增幅294%。
严控资源投放，提高资源流动性
通过对商务政策的调整，公司上半年的资源管控、资源流动性大大增强。1-6月份，公司资源投放总量同比2011年减少30%，销售率却同比增加16.4%。传统强势市场川渝陕1-6月投放量同比减少33%，销售率却同比增加9%。上半年，公司在总销量与去年略有增长的情况下，资源投放有效性明显改善，销售率较大提高，反映出今年商务政策调整后，资源投放的盲目性减少，针对性、适销性加强，提高了资源的使用效率，流动性有较大提升。
在行业整体下滑的环境下，公司通过转型与优化，为再次回归主流奠定了坚实基础。
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